Comment les concessionnaires peuvent-ils mieux s’y prendre ?
Un moment décisif est la première fois que quelqu’un fait remarquer à un propriétaire de véhicule que ses pneus doivent être remplacés. Vous gardez ce client si c’est votre personnel de service qui constate le besoin. Vous le perdez si c’est quelqu’un d’autre. Souvent incités par leurs fabricants pour des raisons de fidélisation de la clientèle, de nombreux concessionnaires vendent des pneus pour éviter que les clients ne s’éloignent. Comment les concessionnaires peuvent-ils mieux s’y prendre ?
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Souvent incités par leurs fabricants pour des raisons de fidélisation de la clientèle, de nombreux concessionnaires vendent des pneus pour empêcher les clients de s’éloigner.
Comment les concessionnaires peuvent-ils y parvenir avec plus de succès ?
Les revendeurs de pneus indépendants font beaucoup de marketing, offrent aux clients une certaine valeur ajoutée et leur font savoir que leur activité est appréciée.
Les indépendants font face à une concurrence croissante de la part des détaillants à grande surface, des chaînes de services de réparation et, dans une moindre mesure, des concessionnaires de voitures neuves.
Les ateliers de pneus indépendants offrent une gamme de services que les concessionnaires automobiles offrent, notamment la réparation de la climatisation et des freins, les alignements et le remplacement de la batterie et du système d’échappement.
L’un des panélistes du séminaire affirme que la plupart des consommateurs considèrent les indépendants, plus que le personnel de service des concessionnaires automobiles, comme des experts en matière d’entretien et de réparation des pneus.
Techniques de marketing
Pour autant, lui et les autres panélistes conviennent que les concessionnaires de pneus se battent pour avoir plus de clients. Pour ce faire, ils utilisent un arsenal de techniques de marketing.
Cela inclut l’envoi de courriers avec des « spéciaux » de coupons. Mais les panélistes affirment que le marketing qui fonctionne le mieux pour eux crée de la bonne volonté et une réputation communautaire.
Ces programmes comprennent des cliniques d’entretien automobile gratuites, des cartes à poinçons pour les clients réguliers, des partenariats avec des salons de voitures classiques et autres et des programmes de recommandation qui récompensent le client référent et le prospect référé, tous conçus pour créer une image spéciale afin que les consommateurs se souviennent du magasin.
Les concessionnaires de pneus sont d’accord pour dire que les programmes gratuits peuvent être une puissante publicité de bouche à oreille. Plusieurs d’entre eux proposent un service gratuit de réparation de pneus à plat. Le programme est accessible à tous, qu’ils soient clients ou non.
Les concessionnaires affirment que ce service permet de fidéliser les clients qui pourraient autrement faire défection chez les détaillants de pneus à grande surface et il attire les consommateurs qui trouvent que faire réparer une simple crevaison dans les magasins à grande surface peut prendre un certain temps.
Bien sûr, ce service gratuit a pour but de faire connaître le magasin et de susciter la préférence des consommateurs pour qu’ils reviennent lorsqu’ils ont besoin de pneus ou d’autres services.
Alors que de nombreux concessionnaires automobiles organisent des cliniques pour les propriétaires, un revendeur de pneus passe à la vitesse supérieure.
Lors de ses cliniques pour les propriétaires, des experts pointent du doigt les systèmes clés du véhicule, comme les freins et l’échappement. Voici le rebondissement : lorsque les participants à la clinique reviennent au magasin pour un entretien, le véhicule est mis sur le pont élévateur afin que le propriétaire, en compagnie d’un technicien de service, puisse inspecter les pneus, les roues, les freins et les autres systèmes sous le véhicule, mettant ainsi à profit ce qu’il a appris lors de la clinique automobile.
Les marchands de pneus indépendants présents au séminaire disent qu’ils ne voient pas les concessionnaires automobiles comme des menaces pour leur activité. Mais emprunter certaines de leurs astuces de marketing créatif pourrait changer cela.
Conseils de vente de pneus
Voici quelques-unes des techniques de marketing que les revendeurs de pneus indépendants utilisent pour améliorer leur réputation et favoriser les affaires :
- Cliniques d’entretien automobile gratuites ;
- Réparation gratuite des crevaisons ;
- Répétition des cartes perforées des clients ;
- Partenariats avec des salons de voitures classiques et autres ;
- Programmes de recommandation qui récompensent le référent et le référé.